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警惕經銷商自身變故對廠家的影響
作者：潘文富 日期：2009-11-17 字體：[大] [中] [小]
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從事經銷商研究工作以來，經常能接觸到經銷商自身出現突然變故的案例，例如經銷商老板遭受意外事故身亡，或是觸犯法律而鋃鐺入獄，或是遭遇騙局，或是遭遇偷盜火災，或是賭博巨輸，或是受其他事故牽連等等，這些突發的意外變故，除了給經銷商老板本人及其公司帶來重大損失外，也給廠家帶來不小的影響乃至損失。作為廠家，如何來預防或是減少經銷商意外變故給自己帶來的影響及損失呢?
首先，我們來了解一下經銷商的特性，經銷商不是企業，而是一種高級型的個體戶，或者說是介于企業和個體戶中間的一種狀態，經銷商公司所有的一切，都維系在經銷商老板一個人身上，老板既是公司投資者所有者，也是經營者管理者，在管理上，經銷商老板是屬于那種高度集權式的管理，指揮權財務權人事權都集中在老板一個人手里，很多具體的戰略部署和市場運營連經銷商老板的老婆都不知道，內部的客戶也好，外部的客戶也好，也都只認經銷商老板一個人，經銷商整個公司的核心也就集中在老板這一個點上。一榮俱榮，一損俱損。并且，經銷商還有個特性，就是對社會資源的獲取能力差，例如貸款難，融資難，公司的周轉運營資金基本上來自于經銷商自己的利潤積累。賺得是自己的，賠得也是自己的。
而導致經銷商出現各類意外事故的原因主要又出于以下幾個原因:
1。外部經營的風險
這只要是做生意，收益和風險自然是同時存在的，面對著越來越復雜的市場環境，很多能里水平較低的經銷商都開始感覺到吃力，例如在新品選擇失誤，盲目進入新領域，被上游的無良廠家欺騙，下游客戶卷款跑路，賣場占壓貨款或是直接玩失蹤等等，此類事故事件層出不窮。雖不至于導致經銷商關門破產，但往往能使得經銷商元氣大傷。
2。內部管理的風險
經銷商公司內部管理還是處于一個較為粗放的原始狀況，由于管理和監管不到位，內部員工的貪污(或是干脆卷款走人)，內部的隱形消耗，被盜被搶，水火橫災等等，這些意外事故對經銷商的損傷就比較大了，甚至有可能一次性就讓經銷商關門破產。
3。經銷商老板個人的因素
經銷商老板作為一個不存在約束和監督的個人，個人行為的隨意性很大，例如，賭博，玩股票或是期貨，用極端手段解決個人恩怨，乃至老板個人的婚姻變故，這些個人因素而導致變故危害較大。
4。非個人或公司因素
這些因素指老板個人突遭意外，行業性事故而導致整個行業急劇萎縮，同行惡意競爭設局，為其他公司或個人擔保而導致被牽連等等原因。雖是老板個人本意之外，但一直發生此類事件，往往就是毀滅性的。
以上這些意外事故原因都會導致經銷商元氣大傷乃至關門破產，這經銷商一出事，上游的廠家就直接跟著倒霉，輕則銷量受影響，價格體系等市場穩定因素被打亂，例如有些經銷商老板好賭成性，在賭資周轉不過來的情況下，往往會把庫存產品低價變賣，以便套取現金，對廠家某項產品的價格體系產生了直接性的影響，中則產品銷售工作中斷，在筆者接觸過的案例中，有的經銷商遭遇事故身亡或是身陷鋃鐺，基公司也就基本停盤，該經銷商所經銷各廠家的產品也就陷入停頓局面。重則導致廠家的應收款出現死帳。經銷商老板出事后，其家人往往會迅速轉移財產，廠家在經銷商那里的應收帳款再也收不回來了。
相對與企業而言，經銷商對經營風險和意外事故的承受能力是有限的，甚至說是非常脆弱的，這也經銷商本身的特性所決定的，很少經銷商有公司經營的安全防范意識，更別提相關的事故預案了，萬一出事，往往也是束手無策，眼睜睜看著自己的公司毀滅，而作為廠家的業務人員和管理層，則應該建立一套相關的系統，來應對經銷商有可能發生的各項意外事故，盡可能的從預防的角度來解決問題，做到事故的提前檢測，提前備貨，盡可能把危險隱患消滅在萌芽狀態中，對待一些突發性的事故，也要做到快速處理，爭取的事故損失降低最小。
1。在業務人員中樹立對經銷商的安全防范意識。
2。確立對經銷商老板的各項監控指標，例如其婚姻變化狀況，進入高風險投資行業(股票期貨等)，內部管理漏洞。為他人進行資產連帶擔保，以上相關狀況，應定期上報。
3。在廠家內部，應建立新增風險事故的及時通報制度，廠家所屬的任何一位經銷商出現事故時，相關的事故報告應迅速通報所有業務人員，以便做出及時的核查。這就像飛機制造公司的事故通報制度一樣，某型飛機在某個部件上出的問題，飛機制造公司會迅速通知所有的航空公司，對此型飛機的指定部件進行檢查。
4。建立后備經銷商，在當前經銷商出現大的事故時，及時將經銷權進行轉移，免得中斷銷售工作。
5。協助經銷商建立其自身的安全防范系統，幫助經銷商老板在資產安全，員工管理，財務管理，財產安全等方面建立一個基礎的安全防范系統。
6。學習相關的事故處理知識，例如如何向法院申請進行財產保全，相關證據的收集等等。
天有不測風云，人有旦夕禍福，很多事情一旦發生之后，是沒法有效解決的，只能是未雨綢繆，從預防的角度做好相關準備工作，爭取避免事故的發生，或是把事故損失降低最小。
潘 文 富 經銷商問題研究者 私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷，具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化，公司化改造，創新經營策略，營運成本節約，廠商關系優化等方面。擁有全國最大的經銷商課題庫，對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究 更多信息,請在百度、google等網絡搜索中輸入“潘文富”,進行實名查找。 http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室：027-8396 8251 8396 8132（傳真） 上海辦公室: 021-5235 3796 5235 3769 (傳真)